3C分析

3C分析とは事業構造分析の一つで、市場分析、競合分析、自社分析から重要成功要因(KSF)を見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワークです。3Cとは、「市場(customer)」、「競合(competitor)」「自社(company)」の頭文字です。

(1)市場(顧客)分析(Customr)

市場分析は、自社の製品やサービスに対して購買する意志や能力のある潜在顧客を把握することです。この分析は、売上・費用の予想計画に直接役立ちます。具体的には、市場規模(潜在顧客の数、地域構成など)や市場の成長性、ニーズ、購買決定プロセス、購買決定者といった観点で分析します。分析を通して顧客を分類し、自社の強みを生かせる顧客、または競合に対し競争優位性を保てる顧客を明確にします。主な市場分析の切り口には次のようなものがあります。

A.市場規模と成長性

現在の市場規模、潜在的な市場規模

B.収益性

顕在している競争環境、潜在的参入者、代替品の脅威、参入障壁等

C.コスト構造

主要なコストと付加価値の構成要素

D.流通システム

考えられる流通チャネルの選択肢

E.市場トレンド

市場の成長率(過去・未来)

F.主要成功要因

事業展開のスピード、製品・サービス特性等

G.顧客

顧客セグメント、顕在的・潜在的顧客等

H.購買決定プロセス

顧客の認知から購買に至るプロセスと重要購買動機

(2)競合分析(Competitor)

競合分析では、競争状況や競合相手について分析していきます。競合他社との差別化の可能性を探るために、寡占度(競合の数)、競合他社の競争優位性、参入障壁、収益性、競合の戦略、経営資源(人・者・金・情報)や構造上の強みと弱み(営業人員数、生産能力など)を分析します。

A.競合相手の特定

どのレベルまでを競合相手として特定していくかが重要になってきます。競合相手の捉え方として業種・業界、立地要因、顧客の認識等、いくつかの切り口に分けられますが、最も重要なのは競合相手を顧客ニーズという観点から捉えていくことです。また、顕在化している競合企業の他に、今後顕在化する可能性のある潜在的な競合企業も考慮に入れておく必要があります。

B.競合企業の評価

競合相手を特定した後は、その相手と戦略を考察していきます。売上高、利益率、市場シェア等の財務的・定量的視点のみではなく、定性的視点、特に、相手の強み・弱み、ターゲット顧客、戦略的方向性・市場でのイメージとポジショニング等を分析することが非常に重要になってきます。

(3)自社分析(Comany)

自社の経営資源や企業活動について、定性的・定量的に把握していきます。具体的には、売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、人的資源などを分析します。また、付加価値を生み出す機能等のも注目していく必要があります。

出典:http://www.act-con.jp

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